In de wereld van moderne verkoop staat succes of falen vaak in directe correlatie met de strategieën en structuren die bedrijven implementeren. Helaas zien we dat te veel bedrijven hun salesteams aan hun lot overlaten, zonder een duidelijk kader of visie. Het resultaat? Gebrek aan focus, onbenutte marktkansen en een frustrerende mismatch tussen verwachtingen en realiteit. In dit opiniestuk wil ik ingaan op één van de grootste valkuilen in salesmanagement: het onvermogen om het verschil te begrijpen tussen farming en hunting, en hoe dit misverstand het succes van bedrijven ondermijnt.
De chaos in sales: iedereen doet maar wat
Het is bijna een cliché: een bedrijf werft een team van gemotiveerde verkopers aan, geeft hen een product en een lijst met leads en verwacht vervolgens wonderen. Geen duidelijke doelstellingen, geen training die aansluit bij de verkoopstrategie, en vaak een compleet gebrek aan begrip van wat sales écht inhoudt. Het resultaat is voorspelbaar: frustratie bij verkopers, ontevreden klanten en matige resultaten.
Een belangrijk deel van het probleem is dat veel bedrijven geen onderscheid maken tussen hunters en farmers. Beide profielen zijn essentieel in een goede salesstrategie, maar ze vragen om totaal verschillende vaardigheden en mindsets. Toch wordt vaak van verkopers verwacht dat ze beide rollen even goed kunnen vervullen, terwijl dit in werkelijkheid leidt tot inefficiëntie en middelmatige prestaties.
Het verschil tussen farming en hunting
Om dit probleem te begrijpen, moeten we eerst helder zijn over wat deze termen betekenen:
Farming draait om het beheren en uitbouwen van bestaande klantrelaties. Het gaat om geduld, vertrouwen opbouwen en waarde toevoegen aan de samenwerking. Farmers zorgen voor upselling, cross-selling en klanttevredenheid.
Hunting, aan de andere kant, richt zich op het vinden en binnenhalen van nieuwe klanten. Dit vereist een agressieve, proactieve aanpak en een scherp oog voor kansen in de markt.
Beide rollen zijn cruciaal, maar ze vereisen totaal verschillende vaardigheden. Een farmer moet goed zijn in relatiebeheer, terwijl een hunter moet excelleren in prospecting en het sluiten van deals. Het probleem ontstaat wanneer bedrijven deze twee rollen door elkaar halen of verwachten dat één verkoper beide doet. Het gevolg is dat hunters te weinig tijd hebben om te jagen, terwijl farmers zich overweldigd voelen door de constante druk om nieuwe leads binnen te halen.
Een aanpak zonder strategie: een recept voor falen
Veel bedrijven implementeren salesstrategieën zonder enige reflectie op wat nodig is voor succes. Verkopers worden overgeleverd aan hun instincten en een chaotische mix van taken. Trainingen ontbreken vaak, en als ze er zijn, richten ze zich niet op de specifieke vaardigheden die een hunter of farmer nodig heeft.
Hier komt een concept van Succespath in beeld. Deze methodologie benadrukt de noodzaak van gestructureerde training en begeleiding voor salesprofessionals, met een duidelijk onderscheid tussen de rollen van farming en hunting. Succespath leert bedrijven om de juiste mensen op de juiste plek te zetten en biedt tools om hun potentieel maximaal te benutten.
Wat moet er veranderen?
Bedrijven die hun salesstrategie serieus willen nemen, moeten stoppen met het “alles-in-één” model voor salesprofessionals. Hier zijn enkele concrete stappen die ze kunnen nemen:
Maak het onderscheid tussen farming en hunting expliciet. Bepaal welke vaardigheden nodig zijn voor elke rol en pas je wervings- en trainingsstrategieën daarop aan.
Investeer in gerichte training. Gespecialiseerde tools en methodologieën kunnen gestructureerde programma’s bieden die verkopers niet alleen helpen om hun specifieke rol beter te begrijpen, maar ook om daarin te excelleren.
Stel realistische verwachtingen. Een goede hunter zal niet uitblinken in farming en vice versa. Zorg voor duidelijke KPI’s die aansluiten bij hun kernverantwoordelijkheden.
Begeleid en coach je team. Laat je verkopers niet aan hun lot over, maar bied actieve begeleiding en regelmatige feedback.
Conclusie: een wake-up call voor salesmanagement
Bedrijven die hun salesteam aan hun lot overlaten, verspillen niet alleen tijd en geld, maar verliezen ook aan concurrentiekracht. Het onvermogen om het verschil te zien tussen farming en hunting is een teken van slecht management en een gebrek aan visie. Succes in sales begint met een duidelijke strategie, waarin verkopers niet als universele soldaten worden ingezet, maar als specialisten in hun vakgebied. Het is tijd dat bedrijven wakker worden en hun salesprocessen radicaal herzien.
De vraag is: durven we het systeem aan te passen, of blijven we tevreden met middelmaat? Voor bedrijven die écht willen groeien, is de keuze duidelijk. En dat begint met het omarmen van een visie zoals die van Succespath.
Want succes in sales is geen toeval – het is een kwestie van strategie.
Comments